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„Digitalisierung modular angehen"

Die Wohnungsmakler, die im wettbewerbsintensiven Markt zum Zug kommen, freuen sich über gute Verdienste. Die Ergebnisse des neuen Makler-Rankings von immobilienmanager.

"Es herrscht ein Verdrängungswettbewerb" (Foto: IVD)

Wie haben sich die rechtlichen Vorgaben der jüngeren Zeit auf die wirtschaftliche Situation Ihrer Mitglieder ausgewirkt?
Haben Sie möglicherweise einen Anstieg von Geschäftsaufgaben festgestellt?
Sun Jensch: Geschäftsaufgaben gibt es eher nicht wegen der neuen gesetzlichen Verordnungen, sondern vielmehr wegen der Marktentwicklung. Bereits 2015 bei der Einführung des Bestellerprinzips waren vorwiegend Altersgründe und fehlende Nachfolger die Ursachen für Geschäftsaufgaben. Auch jetzt spielen im Verband eher Altersgründe eine Rolle. Vor Inkrafttreten des Bestellerprinzips haben unsere Maklerunternehmen in einem Verhältnis von ungefähr 30 zu 70 Miet- wie Kaufobjekte vermittelt. Nun werden jedoch zu fast 90 Prozent Kaufimmobilien und nur noch zu rund zehn Prozent Mietobjekte durch die Immobilienprofis vermittelt. 70 Prozent unserer Maklerunternehmen haben ihr Geschäftsfeld mittlerweile auf den Verkauf umstrukturiert.

Was ist es, das die Makler derzeit besonders belastet?
Sun Jensch: Die Nachfrage ist zwar riesengroß, aber es gibt kaum Objektangebote im Markt. Dieser Mangel treibt die Preise. Es herrscht ein Verdrängungswettbewerb, der sich derzeit noch stärker auswirkt als die Digitalisierung. In diesem Wettbewerb haben große und bekannte Unternehmen oft einen Vorsprung, wenn sie ihre Prozesse optimiert und digitalisiert haben. Dann kommt Schwung ins Geschäft. Aber viele Makler haben ihre Hausaufgaben da noch zu machen, denn die Umstellung auf neue Technik ist oft mit hohen Kosten verbunden.

Nach dem überwiegenden Wegfall der Vermietung von Wohnungen als Einnahmequelle: Welche alternativen Einnahmemöglichkeiten nutzen Ihre Mitglieder?
Sun Jensch: Viele Makler sind seit 2015 dazu übergegangen Einzelleistungen anzubieten. So erstellen sie etwa Bewertungsgutachten oder Energieausweise. Außerdem beraten sie Kunden, die zum ersten Mal im Leben eine Immobilie vermieten oder verkaufen wollen und hier Unterstützung benötigen; besonderer Beratungsaufwand ist auch bei Kapitalanlegern notwendig.

Aktuell wird wieder das Bestellerprinzip für den Kauf ins Spiel gebracht. Für wie wahrscheinlich halten Sie dessen Einführung?
Sun Jensch:  Wir haben im letzten Bundestagswahlkampf schon auf die möglichen Auswirkungen hingewiesen: Allein der Staat würde vom Bestellerprinzip beim Immobilienkauf profitieren. Der Verkäufer würde die Provision auf den Kaufpreis aufschlagen, was auch die Grunderwerbssteuer erhöhen würde. Das hat überzeugt. Das Bestellerprinzip steht nicht im Koalitionsvertrag. Ich denke, dass die Regierung auch gut daran tut, die wichtigen Dinge – wie Maßnahmen zur Wohnungsbauoffensive – abzuarbeiten, die im Koalitionsvertrag vereinbart wurden.

Am 1. August trat die Weiterbildungspflicht für Immobilienmakler in Kraft. Wie gut vorbereitet ist die Branche? Wie groß sind das Weiterbildungsangebot und die Nachfrage?
Sun Jensch:  Das Angebot und die Nachfrage sind umfangreich, auch der IVD bietet unter dem Oberbegriff „Campus“ Kurse an. Die Weiterbildung kann in Präsenzform, im Selbststudium etwa als E-Learning, durch betriebsinterne Maßnahmen oder in einer anderen geeigneten Form erfolgen. Der Weiterbildungskatalog erstreckt sich von den Grundlagen des Maklergeschäfts, Kundenberatung über rechtliche Aspekte – zum Beispiel Grundstücksrecht und Wohneigentumsgesetz – bis hin zum Wettbewerbsrecht, Verbraucherschutz, Steuern und Finanzierung.

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Und wie zufrieden sind Sie mit der aktuellen Regelung?
Sun Jensch:  Gar nicht. Das Gesetz ist ein zahnloser Tiger ohne substantielle Wirkung. Für uns kann die neue Regelung nur eine Zwischenetappe hin zu einem qualifizierten Sachkundenachweis als Bildungsnachweis sein.

Für wie realistisch halten Sie es, dass noch Nachbesserungen in den kommenden Jahren realisiert werden?
Sun Jensch: Bei der anstehenden WEG-Reform versuchen wir zusammen mit unseren Partnerverbänden einen substanziellen Sachkundenachweis immerhin noch für Verwalter durchzusetzen. Das hat eine Chance. Für Makler ist das Gesetz zur Weiterbildung immerhin ein erster Schritt, auf den in Zukunft aufgebaut werden kann. Wir werden nicht
aufhören eine Verbesserung anzumahnen, aber die Politik steht dem Thema derzeit sehr ambivalent gegenüber.

Ihr Onlineportal ivd24 ist 2015 gestartet, im Juli wurde die Version 2.0 gelauncht. War das nicht im Vergleich zu anderen
Anbietern am Markt sehr spät?
Sun Jensch:  Zuvor hatten wir ja das Portal Immonet, das vom IVD entwickelt und später an Springer verkauft wurde. Beim Verkauf wurde gleichzeitig eine Kooperation vereinbart. Mit der Fusion von Immonet und Immowelt endete diese Zusammenarbeit und stattdessen startete ivd24, was von unseren Mitgliedern sehr gut angenommen wird.

Zukunftsforscher gehen davon aus, dass sich das komplette Berufsfeld Makler durch digitale Techniken ändern wird.
Demnach werde das Online-Marketing stark an Bedeutung gewinnen. Teilen Sie diese Einschätzung?
Sun Jensch:  Derzeit müssen Makler sowohl online als auch offline präsent sein. Eine Online-Strategie zu entwickeln, ist aus unserer Sicht ein Musthave. Bis vor fünf Jahren waren Netzwerkfähigkeiten wirklich wichtig. Draußen am potenziellen Kunden zu sein war das A und O. Heute kann der Makler im Wesentlichen das Geschäft professionell über digitale Welten aufbauen, zumindest, um zu vermarktende Immobilien in den Vertrieb zu geben. Dennoch bleibt auch die
persönliche Präsenz vor Ort extrem wichtig. Wenn Sie nach der Zukunft des Maklers fragen: Ja, der Makler hat Zukunft. Die anspruchsvolle und zeitintensive Arbeit, die Marktkenntnis und die persönliche Bindung zwischen Verkäufern, Käufern, Vermietern und Mietern werden oftmals deutlich unterschätzt und können nicht in Gänze durch digitale Techniken ersetzt werden.

Welche Zukunftstechnologien werden von Ihren Mitgliedern bereits genutzt beziehungsweise unter die Lupe genommen f ür zukünftige Anwendungen?
Sun Jensch: Big- beziehungsweise Smart-Data wird längst zum Beispiel für Bewertungen genutzt. Künstliche Intelligenz steckt noch in den Babyschuhen, wenn es etwa um Kundenprofile oder Datentracking geht. Viele der Techniken lassen sich noch nicht für mittelständische Makler herunterbrechen und sind auch noch zu teuer.

Wie unterstützt der IVD seine Mitglieder bei diesen technischen Herausforderungen?
Sun Jensch:  Wir haben einen ganzen Stab, der sich um dieses Thema kümmert. Wir bieten Weiterbildungen und den Digitalkompass unter www.ivd-digitalkompass.de, in dem wir ganz konkrete Anwenderempfehlungen aussprechen. Wir berichten über umgesetzte Projekte und die beteiligten Praktiker und Proptechs. Mittelständler müssen die Digitalisierung modular angehen, sonst ist das Investment zu teuer. Wichtig ist: Auch die Mitarbeiter müssen bei diesem Prozess mitgenommen werden.

Das Interview führte Bianca Diehl.

20.09.2018